很多保险销售人或者房地产销售人都遇见过这样的客户，无论你说的多么天花乱坠、甚至口干舌燥，对方就是一言不发。这是怎么回事呢？这样的客户到底是怎么想的呢？这就需要我们销售人有点客户心理学。
知已知彼，方能百战百胜。销售，是销售人员与客户之间心与心的互动动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。
今天我们学的客户心理学，给大家分享一个关于“沉默型客户的应对技巧”。
沉默型客户的应对技巧
沉默型客户外表寡言少语，但态度倒是蛮不错的。对于你的展示或销售举动，他自始至终都报以微笑，表示欢迎,以至你有些过火，如“错过了你会后悔的”，“有了它比较保险，以免以后出现什么不利于你的事发生。”这些在一般情况下会惹客户反感的话，他听着依然不愠不火，一脸和气。
沉默型客户不善交谈。这对于客户来说是一件非常痛苦的事。这种情况常困扰着他，使他难以获得解脱。越是口拙，不善交谈，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难，于是产生恶性循环，直到最后干脆不说了，用沉默来对待对方。
还有就是他非常害怕张嘴。这种心理是与生带来的,这样的客户是天生就不愿张嘴的人，他从来就觉得自己不说话是天经地义顺理成章的事，而而且也从不会因为自自己没说话而自责或不快，他认为这样比较舒服自在，很心安理得。
更多的，他习惯用形体语言来表达意思。存有这种心理的客户既不缺乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的癖好，而是碰上了他想说却又不能说，或者很难表述的事，他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、面部表情,以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思可能与他的心里的真实相反。如他对你和蔼可亲，满脸是笑，但其实他他此时的内心可能十分忧虑或者不耐烦。
为什么会有这种与心意相反的举动呢？这与该类客户的素质有关。这类客户一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象。所以，尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪，但却不愿通过说活这种较直接的方式表现出来。因为想发泄一下又不想伤人，这中间的分寸难把握，故用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给他人留下坏印象。但他一举一动都在被动状态下，心里也不好受。
沉默型客户也称为“非社交”型客户，他们们们沉默寡言，在社交中属于聆者，不轻易发表自己的观点，也不轻易反驳对方的观点。这种客户反而易成为那种忠实的客户。这类客户也有两种情况，一是内向型的，不善言谈，怯于与别人交谈；另一种是顽固型的，不愿说话，采取积极沉默的态度。
对沉默型客户，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导，一种是沉默对沉默。
诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答你的问题，只要他开口就好办，就可根据他的回答来准备对策。对顽固的，可以不停地劝诱对方，丝毫不管对方的态度，如“怎么样？价钱很便宜，您打算买？”
所谓“以沉默对沉默”,是指你先说“怎么样？我认为买下来是不会吃亏的”，然后也一言不发，这样对方也不得不开口说话，一旦开口，你就前进了一步，接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提提议。
总之，要完成与这类客户的交易，关键看你是否能捕捕捉捉到对方的真实意图。知己知彼，百战不殆，掌握对方心理是销售制胜的根本保证。
想要抓住客户的心理，就必须对不同类型的客户进行分类，然后实施行之有效的应对技巧。总的来说，客户基本可以分为十类，即沉默型、唠叨型、和气型、骄做型、刁酸型、吹毛求疵型、暴躁型、完全拒绝型、杀价型和经济困难型。
上面我们看到了“沉默型客户的应对技巧”。如果你想看其他九类客户的应对技巧，长按识别下方